Perché in profumeria si fanno scontrini da 1.000 euro e in farmacia no?

Qualche giorno fa mi è capitato di osservare alcune persone all’interno di una profumeria. Entravano senza fretta, provavano prodotti, ascoltavano i consigli delle consulenti e si lasciavano coinvolgere dai profumi, dalle luci e dall’atmosfera. In quel contesto, uno scontrino da 500 o addirittura da 1.000 euro non sembrava qualcosa di straordinario. Mi sono chiesto allora perché questo accada molto più raramente in farmacia, soprattutto nel reparto cosmetico.

La risposta, probabilmente, non è così semplice.

La profumeria vende molto più di un prodotto

Quando una persona entra in profumeria, spesso è già predisposta a concedersi un momento di benessere. L’ambiente è studiato per emozionare: illuminazione, esposizione, profumi, musica, consulenza e storytelling trasformano l’acquisto in un’esperienza. Prima ancora di vendere una crema, la profumeria vende un’emozione. E quando aumenta il valore percepito, aumenta anche la disponibilità a spendere.

La farmacia parte da un presupposto diverso

La farmacia ha costruito la propria reputazione sulla competenza, sulla salute e sulla fiducia. Chi entra cerca spesso una soluzione a un problema o un consiglio professionale. È un contesto diverso e questa identità rappresenta un valore che non dovrebbe essere perso.

La domanda, però, è un’altra: è possibile mantenere questa autorevolezza e, allo stesso tempo, valorizzare maggiormente il reparto cosmetico?

E se anche il farmacista avesse il “freno a mano” tirato?

C’è una riflessione che mi accompagna spesso durante le visite nelle farmacie.

Forse il limite non è soltanto nell’ambiente.

Forse, qualche volta, il primo a fare fatica ad attribuire un determinato valore economico a una crema è proprio il farmacista.

È comprensibile. La sua formazione lo porta a concentrarsi sull’efficacia del prodotto, sulla formulazione, sugli ingredienti e sulla qualità delle materie prime.

Ma il prezzo finale di un cosmetico racconta una storia molto più ampia.

Dietro una crema ci sono ricerca e sviluppo, studi, controlli, sicurezza, brevetti, formazione, logistica, distribuzione, packaging, comunicazione e costruzione del marchio. Su alcune strategie di marketing si può essere più o meno d’accordo e, a volte, possono sembrare persino eccessive. Tuttavia, fanno parte della filiera che porta quel prodotto fino al consumatore e contribuiscono a costruirne il valore percepito.

Il valore nasce anche dall’esperienza

In profumeria ogni dettaglio è pensato per far vivere un’esperienza. In farmacia, invece, il reparto cosmetico è spesso percepito come uno scaffale in più. Eppure potrebbe diventare uno spazio di consulenza, ascolto e benessere, senza perdere la propria identità sanitaria.

Non significa trasformare la farmacia in una profumeria. Significa raccontare meglio il valore dei prodotti, creare un percorso, accompagnare il cliente nella scelta e valorizzare la consulenza del farmacista.

La mia esperienza

Visitando farmacie in Italia e all’estero ho osservato che i migliori risultati nella dermocosmesi non arrivano necessariamente dalle farmacie con il maggior numero di referenze, ma da quelle che riescono a creare un’esperienza coerente con la propria identità.

La competenza rimane il punto di partenza. Ma quando è accompagnata da un ambiente curato, da un’esposizione efficace e da un team capace di raccontare il valore del prodotto, cambia anche la percezione del cliente. E, spesso, cambia anche lo scontrino medio.

Non credo esista una colpa

Sarebbe troppo semplice dire che la responsabilità è dell’ambiente. Oppure del farmacista.

Probabilmente la verità sta nel mezzo.

Da una parte c’è la profumeria, progettata per emozionare e stimolare il desiderio. Dall’altra c’è la farmacia, che ha costruito la propria forza sulla competenza e sulla fiducia.

Forse la vera sfida non è scegliere tra questi due modelli, ma trovare un equilibrio che permetta di valorizzare la cosmetica senza rinunciare all’identità della farmacia.

Perché il prezzo è un numero.

Il valore è una percezione.

E la percezione nasce dall’esperienza che riusciamo a far vivere al cliente.

Tu che ne pensi?

Perché in profumeria uno scontrino da 1.000 euro è considerato normale, mentre in farmacia continua a essere un’eccezione? Dipende dall’ambiente, dal valore percepito, dall’approccio del farmacista o da un insieme di tutti questi fattori?

Mi piacerebbe conoscere il tuo punto di vista.